Por Paul A. Eisenstein — NBC News
Los consumidores tienen culpables para elegir: la pandemia del COVID-19, la escasez de semiconductores, los bloqueos en la frontera canadiense, el incendio a bordo de un barco lleno de vehículos Volkswagen y Porsche, o todas las anteriores. Lo cierto es que los patios de autos nuevos de Estados Unidos están inusualmente vacíos.
Y eso significa que los fabricantes y distribuidores han dejado los descuentos e incentivos que normalmente utilizan para atraer clientes a las salas de exhibición. De hecho el aumento de precios es la nueva norma. Más del 80% de los compradores de vehículos nuevos pagaron un precio mayor al sugerido por las fábricas en enero, un incremento de 30 veces con respecto al año pasado, según un análisis reciente de la firma Edmunds.
“Piense en dos años atrás”, dijo Dave Gardner, vicepresidente ejecutivo de operaciones en Estados Unidos de Honda. “¿Cuándo escuchó que los autos se vendían al MSRP (precio de venta sugerido por el fabricante)? Ahora ese es el comienzo de la negociación”.
El sector minorista automotriz ha visto un cambio radical desde que llegó la pandemia. En la primavera de 2020, la red de fabricación de vehículos en Norteamérica cerró durante tres meses. Inicialmente, eso no parecía ser un gran problema porque casi nadie compraba autos nuevos, mientras el país estaba en confinamiento. Pero la demanda se recuperó mucho más rápido de lo previsto, ya que los concesionarios comenzaron a recibir pedidos en línea y a entregar los vehículos en los hogares de los compradores.
Una vez que las plantas reabrieron, los fabricantes comenzaron a trabajar horas extra. Luego, se vieron afectados por la inesperada escasez de los semiconductores que se utilizan en los vehículos modernos. Según una investigación de AlixPartners, la producción mundial de vehículos cayó 10 millones por debajo de los pronósticos iniciales en 2021, y los fabricantes perdieron alrededor de 210,000 millones de dólares en ventas.
Actualmente, los concesionarios estadounidenses tienen apenas 1 millón de vehículos en sus patios, menos de un tercio de lo que sería normal en esta época del año. Sin embargo, General Motors, Ford y otros fabricantes reportaron ganancias sólidas para el año 2021, al igual que distribuidores clave como AutoNation.
Con la escasez de autos nuevos el mercado es ahora de los vendedores. Los reembolsos, el financiamiento con bajo interés y otros incentivos normales en la industria durante las últimas cuatro décadas casi han desaparecido, especialmente en los modelos populares. Los concesionarios están haciendo “ajustes” en los precios que pueden superar los 10,000 dólares en vehículos como el nuevo Bronco de Ford, el Chevrolet Corvette e incluso el Kia Telluride.
“El hecho de que una abrumadora mayoría de los consumidores paguen por encima del precio sugerido habría sido impensable incluso hace solo un año”, dijo Jessica Caldwell, directora ejecutiva de perspectivas de Edmunds. Sin embargo, eso es precisamente lo que la firma encontró en su estudio de mercado.
Al analizar los informes de ventas de enero, Edmunds descubrió que el 82.2% de los compradores pagaron, en promedio, 728 dólares por encima del precio sugerido por el fabricante. Solo el 2.8 % de los compradores pagó más del precio de etiqueta en enero del 2021, y solo el 0.3 % lo hizo en el mismo mes de 2020.
El aumento fue “impulsado en parte por los consumidores adinerados que están dispuestos a desembolsar más efectivo para obtener los vehículos que desean”, dijo Caldwell, “pero también hay una gran población de personas que se ven obligadas a hacerlo simplemente porque necesitan transporte y no tienen otra opción” agregó.
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El pasado mes solo seis marcas vieron precios promedio de venta por debajo del sugerido: Alfa Romeo, BMW, Lincoln, Mini, Ram y Volvo. En el otro extremo, los concesionarios de Cadillac fueron los que más subieron los precios, 4,048 dólares en promedio, según Edmunds. Los vendedores de autos de lujo no fueron los únicos que aprovecharon el bajo inventario. Los clientes de Kia pagaron, en promedio, 2,289 dólares por encima del precio sugerido el mes pasado.
La falta de descuentos y el aumento en el márgen de ganancia de los concesionarios golpea a los compradores. El costo promedio de una transacción por un carro nuevo, la cantidad que una persona realmente paga antes de ponerse al volante, alcanzó una cifra récord de 47,243 dólares en diciembre, según el sitio especializado Kelly Blue Book. Esa cifra cayó 1.8% en enero, a $46,404, pero fue movida principalmente por la disminución en las ventas de autos de lujo, informó Kelly Blue Book.
El aumento en las ganancias de los concesionarios ha generado reacciones negativas de los consumidores. Caldwell advirtió que los compradores tienen mucha memoria y pueden cambiar de marca la próxima vez que sustituyan sus vehículos.
Por eso es que varios fabricantes de automóviles, en particular Ford y General Motors, están presionando a los concesionarios para que mantengan el precio sugerido. El problema al que se enfrentan es que las leyes estatales de franquicia limitan la capacidad de un fabricante para controlar lo que cobra un distribuidor.
Pero los fabricantes no están completamente indefensos. Por ejemplo, el director ejecutivo de Ford, Jim Farley, dijo que las agencias que insisten en cobrar más del precio sugerido podrían tener dificultades para obtener los vehículos que desean de la fábrica.
Aun así, los compradores no deberían tener la esperanza de regresar a los días en que podían esperar altos incentivos y exigir descuentos a los distribuidores.
En los últimos meses, la directora ejecutiva de General Motors, Mary Barra, ha dicho que no espera que el fabricante ponga tantos vehículos en los inventarios de los concesionarios como lo hacía en el pasado. Otros fabricantes se han hecho eco de esa estrategia, que podría generar un cambio a largo plazo en el equilibrio de poder.
Dado que se espera que la escasez de semiconductores se extienda hasta finales de este año, los inventarios ajustados funcionarán a favor de la industria. La pregunta a más largo plazo es qué sucede si la economía se debilita y la demanda de los consumidores cae. Eso podría devolver el control a los compradores.